Разговор с «трудным» клиентом
За 12 лет существования ООО “Авто-Трейд”, компания приобрела большое количество постоянных заказчиков не только в России, но и за рубежом. Мы очень ценим своих клиентов и выстраиваем индивидуальный план в работе над каждым проектом.
Медиа возможности нашей компании позволяют освещать любую покупку или сдачу в аренду бетоносмесителей. Однако, мы всегда соблюдаем конфиденциальность сделок. Если клиент не желает, чтобы о строительстве на его объекте стало известно массам, то мы не используем материалы по проекту в социальных сетях и на сайте.
Одна из последних поставок оборудования настолько понравилась заказчику (это была покупка мобильного бетонного завода CARMIX 5.5 XL), что он решил согласиться на интервью.
По проекту планировалось строительство дорожного покрытия на объекте. Но перед заказчиком встал вопрос о выборе материала под задачи проекта. Предлагалось две формы покрытия: асфальтное и бетонное.
Заказчику было известно, что в силу низкой стоимости создания асфальтного покрытия дорог, они чаще встречаются в России. Однако бетонные дороги зарекомендовали себя как более долговечные в сравнении с асфальтным, а также как более дешевые в дальнейшей эксплуатации, в связи с отсутствием необходимости ремонта верхнего слоя бетонной дороги каждые 1-2 года (резкие перепады температур и другие экстремальные погодные условия портят асфальтированные дороги, именно поэтому они нуждаются в частом ремонте).
Опираясь на колоссальный опыт использования бетонных дорог в северной и южной Америках, а также в Китае, заказчик принял решение о том, что именно бетонное покрытие подойдет под данный проект.
Следующим вопросом для заказчиков являлась система контроля.
Мы разъяснили клиенту, что компания ответственна за проведение всех надлежащих мероприятий по контролю на строительной площадке. Компания, со своей стороны предоставляет сертификат проверки на систему взвешивания. Если же требуется более серьезное заключение, то вместе с чеком системы взвешивания и сертификатом, служба контроля отвозит в ближайшую лабораторию тестер. В любом случае процедура стандартизации для бетона одинакова: предоставляется тестовый кубик бетона, который отправляют в лабораторию, где проводят визуальный контроль и сравнение свойств, испытания на сжатие и растяжения бетона, чтобы понять соответстует ли он прочностным характеристикам. а затем выдают заключение.
В интервью более подробно расписаны опасения клиента по созданию бетонного покрытия, а также то, как наши специалисты разъяснили все нюансы по строительству с такой техникой, доставке, обучению, эксплуатации и обслуживанию.
• Расскажите, пожалуйста, о себе и о компании, в которой вы работаете?
Я работаю главным инженером в строительной компании, которая специализируется на дорожном строительстве. Но мы еще и разные виды зданий строим (газобетонные, монолитные и т. д.). Работаю уже около 10 лет. Знаком с разным строительным оборудованием, однако с такой техникой познакомился совсем недавно, буквально от вас о ней узнал в первый раз.
• Вы предвосхищаете мой следующий вопрос: как вы узнали про Carmix? Про фирму “Авто-Трейд”?
Наша компания получила заказ на строительство инженерно-технического комплекса, довольно сложный проект, который требовал от меня четкого и продуманного плана действий. Я готовил проектную документацию для строительства объекта, для которого требовался бетон. Мы решали строить дорогу асфальтную или бетонную. Сам объект строился в 47 км от ближайшего бетонного завода, что было довольно далеко для доставки миксерами. Поэтому я просто “загуглил” другие способы доставки бетона и случайно вышел на сайт carmix.pro.
Я человек старой закалки, поэтому люблю все вычитывать, мне мало просто картинок. На сайте почитал последние статьи и удостоверился в том, что люди покупают и арендуют такую технику под разные проекты и решил непосредственно позвонить.
ООО “Авто-трейд” уже на протяжении 12 лет является официальным дилером Итальянского бренда бетоносмесителей с самозагрузкой Carmix в России, Казахстане и Грузии. Компания является ЕДИНСТВЕННЫМ из официальных дилеров бетоносмесителей с самозагрузкой, который активно занимаемся сдачей этой техники в аренду с экипажем. За время работы нашего арендного центра мы накопили огромный опыт работы на технике Carmix в реальных условиях наших строительных площадок.
Более подробно Вы можете ознакомиться с нашей работе на нашем сайте посвященном арендному центру
• После разговора с менеджером вопрос по оборудованию для строительства объекта решился?
Нет, вопросов стало еще больше, но они касались особенностей работы этого типа техники, бетоносмесителей с самозагрузкой. Или мобильных бетонных заводов, как вы их называете.
• Мы помним, что вас волновал вопрос по производительности за смену.
Да, в технических характеристиках было написано, что производительность Кармикс 5.5 составляет 16 кубов за час. Вообще-то нам нужно было больше, поскольку и сроки надо было соблюдать и строительный сезон заканчивался. Мы смотрели разные модели и разные бетоносмесители с разной производительностью и соответственно с разной ценой.
Однако как нам разъяснил специалист, да и мы сами это позже поняли, что производительность машины зависит не столько от объема барабана, сколько от подготовленности строительной площадки. Мне разъяснили, что при вводе техники в эксплуатацию на объекте заказчика даются все необходимые консультации по расположению инертных материалов, способам хранения, ну и конечно же по оптимизации процесса выгрузки готовой бетонной смеси.
Производитель заявляет, что машина способна сделать 4 цикла в час (цикл замешивания бетона каждые 15 минут). В реальности же, исходя из нашего опыта, могу сказать что лучше ориентироваться на 2-3 замеса в час. Следовательно, машина Carmix 5.5XL в час будет производить 11-15м3 бетона. В смену порядка 80-100м3.
Плюс еще и ковш сэкономил время. Мы не прогадали, что взяли переднюю загрузку. За счет наличия у техники Carmix передней загрузки и как следствия удобства в работе, скорость загрузки сокращается на 30-50% в сравнении с техникой оснащенной ковшом в задней части машины. После аналитики других брендов, мы поняли,что это является очень важным отличием техники Carmix, ну и большим преимуществом для нашего проекта.
• Потом вы написали нам письмо, в котором спрашивали по стоимости технического обслуживания.
Да, писал письмо. Вы помните все что я спрашивал? Следили за мной всей фирмой вместе с кошкой? :)
• Нет, память у нас как у всех плохая, просто мы записываем все, что спрашивают наши потенциальные клиенты. Это помогает построить индивидуальный подход :)
По стоимости ТО ваш сервисник сообщил, что первое ТО производится после 250 моточасов и будет стоить примерно 35к рублей. Я спрашивал стоимость ТО по другим маркам, там дороже получается.
• Потом у нас была пауза в общении, были праздники, и вам надо было обдумать информацию.
Да, и после праздников я встречался со своим директором и рассказал ему про Кармикс и про другие марки. На встрече понял, что главный вопрос будет - какой бетоносмеситель сможет работать поздней осенью или зимой при небольшом морозе до -10.
Позже я почитал статьи на сайте, что Кармиксы уже работали в мороз. Они заливали бетон зимой на месторождении Ванкор-Нефть на бетоносмесителе Carmix 5.5XL без особой подготовки в -15С, а также в Якутии в -20С.
Подробнее о работе CARMIX в минусовых условиях
Вообще я узнал, что для сильных морозов у вас есть специальная программа доработки машины — «Арктический Пакет». Но в любом случае в стандартную комплектацию входит мощный отопитель кабины, и специальное остекление, так что нам и этого оснащения хватило. А о том как прогреть инертные, нам рассказали.
• Вы советовались со своими коллегами, спрашивали, стоит ли вообще покупать Кармикс или другой мобильный бетонный завод?
Конечно советовался! Стоимость у техники немалая, покупка ответственная, и не я один принимал решение о покупке. Пока у нас в компании 5 человек не “дали добро” - не купили.
Все у меня спрашивали: “Почему ты не хочешь заказать миксеры на заводе?”. Объяснял им, что будет не выгодно по деньгам, и стройка может сильно затянуться. Да и вообще там сложно было везти миксерами, дороги плохие.
Бесспорно выгода от использования такой техники наиболее ощутима при работе на удаленных площадках, где доставка готового бетона становиться не выгодной, а иногда и невозможной в связи с ограниченных жизненным циклом готовой бетонной смеси: после замеса бетон хранится всего 4 часа.
Ну так же я объяснял всем, что для такой машины нужен только один оператор, которого компания сама и обучит. Не требуется дополнительная техника, погрузчики всякие, бетононасосы и т.д. Я сам посчитал, и менеджеры тоже дали мне такой подсчет, что на каждом кубе бетона можно сэкономить около 1000 р, если месить с Кармиксом.
Так что тут было принято коллективное и единогласное решение “за”. Вы вообще понимаете, что я работал как ваш менеджер по продажам, и доказывал своим коллегам и своему директору (собственнику), что нужно покупать Кармикс? Где мои печеньки и вкусный чай?:)
• :) И наверно у вас спрашивали “Почему мы не купим (возьмем в аренду) стационарный бетонный завод?”
И это тоже, но я объяснил, что пока нам привезут и запустят стационарный завод пройдет много времени, да и по деньгам выйдет дороже, как мы посчитали.
И все равно нужно везти все инертные.
По проекту нужно было залить 2500м3 бетона. Стационарник - невыгодно, миксеры невыгодно. Выгодно было покупать Кармикс.
Да и вообще на сайте же есть автоматизированный калькулятор, который рассчитывает себестоимость бетона.
Там все просто: вы редактируете первый столбец таблицы (Стоимость), сюда Вы подставляете стоимость цемента, песка и щебня, по которым в регионе можно эти инертные закупить. Второй столбец - количество каждого из материалов из расчета марки бетона М200 и производства 5.5м3 бетона (объем смесительного барабана модели Carmix 5.5XL). Во втором столбце менять ничего не нужно. В итоге калькулятор посчитает стоимость производства 5.5м3 и 1м3 бетона с учетом стоимости инертных материалов. В стоимость уже будут включены затраты на топливо, зарплата оператора, и расходы на техническое обслуживание машины. То есть там можно прям итоговую сумму рассчитать.
Вот ссылка на этот калькулятор
• И потом опять появились вопросы: какие инертные нужны, где хранить и т.п.
Это уже были не мои вопросы, к тому времени я вам уже доверять начал:)
Спрашивали те, кто будет с Кармиксом работать.
Там в основном вопросы про площадку и инертные были. “АвтоТрейд” порекомендовал нам покупать цемент в Биг Бегах по 1,5 тонне. Это ускорило процесс загрузки бетоносмесителя. Да и нам не пришлось возводить или покупать сооружения для хранения цемента и защиты его от влаги и мусора.
• Вы планировали добавлять пластификатор. И как, удачно?
Да, по технологии нужно было добавлять. Там же система взвешивания – тензометрическая (4 датчика под барабаном) и взвешивание происходит в самом барабане, а не в ковше, поэтому оператор видел вес присадки, залитой в барабан. Удобно очень. Ну и если используешь жидкие добавки и присадки к бетону, то к Кармиксу, как опцию, можно взять специальные баки для жидких добавок.
• Потом лаборатория попросила кубик....
Привезли лаборантам кубик бетона, который замесил Кармикс, и лаборатория осталась довольна. С качеством все ок. Нам нужен был бетон проектного класса (марки) М250 (В20). Требуемая средняя прочность бетона данного класса составляла 261,9 кгс/см2; фактическая средняя прочность в серии - 270,3 кгс/см2; плотность бетона, определенная по ГОСТ 12730.1-78, - 2,40т/м3. Полученный бетонный кубик с Кармикса соответствовал ГОСТу, по которому проводились испытания (ГОСТ 10180-90. Бетоны. Методы определения прочности бетона по контрольным образцам).
Этот завод даже чеки печатает по проделанной работе. Там в нем указаны все параметры замеса (количество материала по рецепту, фактически загруженное количество, погрешность, вес готового бетона, прим. автора).
Но кубик не обязателен. “Авто-трейд” имеет сертификат поверки на систему взвешивания. Обычно этого нашим хватает, просто мы перестраховались, чтоб было как на любом стационарном бетонном заводе.
Я еще слышал, что Кармиксы усовершенствовали свою технику. Добавили систему, чтобы в режиме реального времени контролировать рецепт, пока замес находится в бочке. Ну это уже вам лучше знать.
• Да, действительно, об этом мы еще напишем.
ProMix система контроля рецепта
• Спасибо за интервью!
Вам спасибо. До свиданья.
